Il modello AIDA (proposto da Elias St Elmo Lewis e ripreso in seguito da E.K. Strong), nonostante sia stato formulato per la prima volta nel XIX secolo, ancora oggi può essere utilizzato per la progettazione della comunicazione aziendale.
Attraverso questo modello (che non si dovrebbe limitare ad essere impiegato su un unico canale di comunicazione, ma che necessità di un adattamento attraverso una strategia di marketing mix) e l’uso di diversi veicoli comunicativi, sia pubblicitari sia informativi, è possibile strutturare una strategia di comunicazione che porti dei vantaggi reali all’azienda.
Vediamo più nel dettaglio, come funziona il modello AIDA e in che modo è possibile raggiungere i giusti risultati svolgendo una progettazione della comunicazione aziendale sulla base di questi principi.
Modello AIDA: cosa vuol dire e perché la comunicazione segue questo approccio
La comunicazione aziendale può seguire il cosiddetto Modello AIDA, un acronimo il cui significato è traducibile in quattro step da seguire per una comunicazione efficace, ossia: Attenzione; Interesse; Desiderio; Azione.
Il primo passo, dunque, è catturare l’attenzione dei clienti sul marchio, o sul prodotto/servizio. Farlo conoscere deve essere il primo obiettivo di ogni azienda che si sta interfacciando sul mercato e vuole comunicare in modo corretto.
Il secondo step è l’interesse. Una volta catturata l’attenzione della clientela che si è sintonizzata sul messaggio, bisogna far sì che questo sia interessante altrimenti non si riuscirà a mantenere alta l’attenzione del cliente.
Attraverso questi primi due step è possibile creare le condizioni ottimali per riuscire a favorire la genesi del “desiderio”. Questo è possibile se il messaggio è ben formulato e risulta anche in grado di condurlo verso l’ultimo step di questa strategia: l’azione.
L’azione concreta è quella che permette di portare effettivamente il cliente a svolgere l’acquisto oppure a lasciare i suoi dati per richiedere un preventivo o una consulenza.
Il modello AIDA, forse può sembrare datato e semplicistico, eppure nonostante ciò quest’approccio riesce ancora ad essere un’ottima guida per coloro che devono pianificare le attività di comunicazione.
Il problema principale di questo modello è che spesso si cerca di garantire la presenza di tutti e quattro questi parametri all’interno di un unico canale di comunicazione. Questo approccio però può portare a non svolgere correttamente il proprio lavoro e rischia di non condurre all’obiettivo.
Ecco perché nell’ultimo periodo si parla sempre più dell’applicazione del modello AIDA ad una strategia di marketing mix promozionale, servendosi correttamente di approcci e strumenti differenti tra loro.
Come si applica il modello AIDA al mix promozionale?
ll mix promozionale si può applicare correttamente al modello AIDA svolgendo attività quali: pubblicità offline e online; promozione delle vendite; comunicazione aziendale interna; sviluppo di strategie per le pubbliche relazioni; uso dei nuovi canali di comunicazione digitale (social media; influencer marketing; blog aziendale; video marketing).
Nel corso degli anni gli elementi del mix promozionale sono diventati sempre di più! Utilizzarli correttamente a vantaggio dell’azienda richiede un’operazione complessa e sviluppata sul lungo periodo.
Nel dettaglio, necessità della strutturazione di un piano che sia coerente sia con le attività che vengono svolte dal marchio sia nel perseguimento dello scopo che si vuole raggiungere in termini di promozione e invio di un messaggio efficace al cliente.
La scelta del metodo da adottare, dunque, dipende dal messaggio che si vuole trasmettere, dal profilo dell’utente (potenziale cliente) che si vuole raggiungere e dall’effetto che si desidera ottenere, che in genere coincide con vendite e conversioni.
Fase dell’attenzione
Il pubblico potenziale non può venire a conoscenza di un prodotto o servizio da solo! Certo le persone possono cercare determinate categorie merceologiche o servizi specifici, trovandosi dinanzi a vari marchi e aziende tra le quali scegliere. Ma dinanzi a un’ampia varietà su chi faranno affidamento?
Farsi conoscere è davvero molto importante per riuscire in due intenti: riuscire ad attrarre l’attenzione di chi sta cercando un prodotto o servizio simile a quello offerto; riuscire a farsi conoscere cercando di attirare utenti in target che possono iniziare a desiderare l’acquisto di un servizio/prodotto.
Il primo obiettivo dunque, è attrarre l’attenzione degli utenti sul prodotto o servizio. Mediante la canalizzazione del suo interesse si potranno pian piano raggiungere gli obiettivi di conversione.
Il mezzo primario che si può utilizzare per diffondere la consapevolezza di un prodotto è la pubblicizzazione (che può essere svolta sia in modo massiccio sia sulla base di specifici step delineati nel proprio progetto di marketing).
Tra i mezzi popolari che si possono utilizzare per un’operazione di pubblicizzazione del marchio al fine di attrarre l’attenzione sul prodotto o servizio, ci sono diversi mass media sia tradizionali sia digitali. Tra i più utilizzati troviamo: pubblicità cartacea, stampa, televisione, social media, advertising online.
Interesse
Dopo aver attirato l’attenzione delle persone che potrebbero essere interessate a un prodotto o servizio è necessario destare l’interesse. Questa fase è più complessa rispetto a quella di promozione pubblicitaria.
Infatti, se si è dei pionieri nel settore allora, è necessario far conoscere appieno il prodotto/servizio sul mercato, comprese caratteristiche, eventuali vantaggi o benefici.
Riuscire a indurre l’interesse in un prodotto completamente innovativo è complesso, sicuramente la penetrazione sul mercato in questo caso sarà più lenta e la comunicazione avrà un ruolo chiave nel far conoscere l’azienda e i beni o servizi che propone.
Anche quando il prodotto/servizio si inserisce in un mercato concorrenziale bisogna tener presente che destare l’interesse non è semplice, infatti, bisogna lavorare al fine di trovare quel beneficio o vantaggio che potrebbe far discostare leggermente il prodotto/servizio da quello della concorrenza e fornire al cliente che lo cerca un vantaggio nel cambio di marca o dell’azienda di riferimento.
Per destare l’interesse è possibile sfruttare i canali di comunicazione non solo pubblicitari, ma anche quelli in grado di generare traffico organico come siti web e profili social aziendali, cercando di rendere il più chiaro possibile il messaggio, facendo trasparire nel migliore dei modi le caratteristiche del prodotto/servizio, attirando i potenziali clienti.
Desiderio
Il terzo passo va di pari passo con il secondo, si tratta dell’attrarre l’interesse delle persone e portarle a conoscere il prodotto fino a fargli desiderare di acquistarlo e di preferirlo a quello della concorrenza.
In questa fase, in cui si fanno conoscere i prodotti/servizi e si risolvono i problemi dei clienti è fondamentale fargli percepire al meglio i fattori differenzianti, cercando di aumentare quella consapevolezza che porta le persone a pensare di volere o di aver bisogno del prodotto.
Secondo Zig Ziglar “Le persone comprano attraversano le emozioni e giustificano l’acquisto con la logica”.
L’obiettivo, dunque, è attrarre i clienti suscitando in loro un’emozione, facendo crescere il desiderio e portandoli a scegliere di acquistare il prodotto.
Uno strumento che si può utilizzare per aumentare il desiderio da parte della propria audience di riferimento nell’acquisto del prodotto può essere l’uso dell’influencer marketing, coinvolgendo sulla base delle proprie possibilità sia micro sia grandi influencer scegliendo quelli più idonei in base alla categoria merceologica.
Un’altra possibilità è sfruttare le pubbliche relazioni. È possibile diffondere comunicati stampa su testate giornalistiche online e cartacee, o su riviste di settore. Inoltre, si può valutare il guest blogging realizzando articoli interessanti da pubblicare su blog verticali e che possano facilmente raggiungere la propria audience di riferimento.
L’ultimo passo: Azione!
Adesso gli utenti sono a conoscenza del prodotto, comprendono quali sono i vantaggi, inoltre, hanno sviluppato interesse e iniziano ad avvertire il desiderio di acquistarlo.
Ma qual è il prossimo passo? Ebbene, il punto chiave è convincerli a lasciare i propri dati per ottenere maggiori informazioni o un preventivo, o indurli ad acquistare e provare effettivamente il prodotto.
Siamo giunti quindi all’ultima fase del modello AIDA: stimolare gli utenti ad agire!
Per indurre gli utenti a svolgere un’azione è necessario che tutte le diverse attività di comunicazione mirino a questo obiettivo specifico.
Si possono usare diversi strumenti per indurre gli utenti a svolgere un’azione: creare una landing page, usare le giuste call to action nelle proprie comunicazioni pubblicitarie, continuare a comunicare con i social media, realizzare percorsi di acquisto e richiesta delle informazioni chiari che non ostacolino il processo.
Una volta che l’utente avrà compiuto l’azione sarà possibile pensare ad un corretto percorso di fidelizzazione che permetterà di creare un’audience fedele, fino ad ottenere dei veri supporter che potranno a loro volta portare amici e parenti, ma anche i loro contatti in rete, a provare il prodotto o servizio.